|
Was erwartet Sie? |
7 |
| 1. |
Die Wahrnehmung des Marktes |
10 |
| 1.1 |
Was hört der Markt über Sie? („Gehört werden“) |
11 |
| 1.2 |
Was sieht der Markt von Ihnen? („Gesehen werden“) |
23 |
| 1.3 |
Wie erlebt man Sie? („Gefühlt werden“) |
34 |
| 1.4 |
Was genau bieten Sie eigentlich? |
43 |
| 2. |
Vom Erstkontakt zum Verkaufsabschluss |
54 |
| 2.1 |
Der überzeugende Erstkontakt („Sympathie aufbauen“) |
55 |
| 2.2 |
Die geschickte Bedarfsabklärung („Kundenkenntnis aufbauen“) |
68 |
| 2.3 |
Die Verkaufspräsentation („Fachlich punkten“) |
79 |
| 2.4 |
Die Verhandlungs-/Abschlussphase („Auftrag fragen“) |
90 |
| 3. |
Vom Vertragsabschluss zur Weiterempfehlung |
104 |
| 3.1 |
Den Kunden für sich gewinnen – emotional und verbindlich |
105 |
| 3.2 |
Chancen und Risiken in der Kundenbetreuung
(„Begeisterung verursachen“) |
113
|
| 3.3 |
Der Kunde als positives Sprachrohr und Wiederverkäufer
(„Weiterempfehlungen auslösen“) |
123 |
| 4. |
Die Schatzkiste A–Z |
131 |
| A – |
Angebotsaufwertung |
131 |
| B – |
Bastelbuden ade |
134 |
| C – |
Chefs dringend gesucht! |
135 |
| D – |
Drehbuch fehlt |
136 |
| E – |
Engpässe beseitigen |
137 |
| F – |
Firlefanz bitte weglassen! |
138 |
| G – |
Glasklarer Auftritt |
139 |
| H – |
Hartnäckig statt lästig |
140 |
| I – |
Impuls- und Richtungsgeber |
141 |
| J – |
Job und Privates voneinander trennen |
143 |
| K – |
Kommunikation intern |
144 |
| L – |
Lösungsorientiert denken |
145 |
| M – |
Mitarbeiterentlohnung |
146 |
| N – |
Nachhaltigkeit und das gute Gefühl |
147 |
| O – |
Ordnung standardisieren |
148 |
| P – |
Persönlichkeit punktet |
149 |
| Q – |
Qualitätsirrtümer |
152 |
| R – |
Regeln brechen und eigene Wege gehen |
153 |
| S – |
Storytelling. Erzählen Sie Geschichten! |
154 |
| T – |
Typberatung |
155 |
| U – |
Umgeben von kleinen Summen |
156 |
| V – |
Versprechen ernst nehmen |
157 |
| W – |
Wissen und Informationen aufnehmen |
159 |
| Z – |
Zusammenarbeit mit den Besten |
160 |
|
Stichwortverzeichnis |
163 |
|
Die Autoren |
167 |
